La figura professionale

Il consulente finanziario è un professionista che segue gli investimenti dei propri clienti, prospettando tutte le possibili alternative, spiegandone i relativi vantaggi, i costi e, naturalmente, i rischi ad esse correlate, affiancando ogni singolo investitore nella gestione del proprio denaro.

Il suo obiettivo, pertanto, è comprendere a fondo le varie esigenze dei risparmiatori, ponendo domande sulla situazione patrimoniale e personale, al fine di capire i loro obiettivi, la loro disponibilità economica e le aspettative di ognuno.

Consultando insieme al cliente tutti i prodotti disponibili sul mercato, idonei alla sua particolare situazione, verranno esaminate tutte le questioni emerse durante la discussione (analisi dei prodotti dal punto di vista del rendimento, dei costi che comportano, volatilità dei prezzi, penali di uscita anticipata, etc.), giungendo in questo modo ad una soluzione ottimale.

La scelta del consulente finanziario

Nel momento della scelta del proprio consulente finanziario, occorre prestare molta attenzione ad una serie di fattori.

Innanzitutto, è bene scartare chiunque offra, a priori, una soluzione già pronta, senza pertanto aver prima esaminato, durante un colloquio personale, tutte le questioni sopra elencate.

Bisogna poi cercare di capire di capire se la persona alla quale ci si sta rivolgendo possiede o meno un livello di preparazione adeguato, tenendo presente che in Italia non esistono vere e proprie scuole che formano consulenti finanziari.

In seguito, è utile scoprire il suo grado di indipendenza. Tra i promotori finanziari infatti, sia che si tratti di promotori assicurativi che di dipendenti bancari, il fatto di essere remunerati in percentuale alle vendite, o di essere legati a prodotti specifici, potrebbe non rendere imparziale il suo consiglio.
E’ bene capire se sta tentando di andare in una direzione precisa o se, invece, sta seriamente prendendo in considerazione tutti gli elementi (esigenze, obiettivi, etc.), proponendo al cliente una vasta gamma di prodotti, magari anche appartenenti a gestori diversi (multimanager).

Nel caso delle pensioni integrative, ad esempio, le alternative possibili sono due: i fondi pensione ed i piani individuali pensionistici (PIP). Entrambi offrono i medesimi benefici fiscali, un rendimento minimo annuo garantito e la protezione del capitale. Mentre, però, i fondi pensione non presentano costi di ingresso, i PIP prevedono determinati caricamenti. Pertanto, se il consulente finanziario propone subito un piano individuale pensionistico senza una descrizione comparata di entrambe le soluzioni, non sta di certo offrendo un buon servizio (molto probabilmente in vista di un suo guadagno in percentuale più alto sui PIP rispetto ai fondi pensione).

Nel caso di fondi comuni, invece, un gestore del fondo molto preparato può davvero fare la differenza, specie per quel che concerne i fondi azionari. Ad esempio, se si intende optare per un fondo azionario che investe in Europa, bisogna prestare attenzione alle sue argomentazioni: dovrebbe parlare di gestione attiva o di andamento rispetto al benchmark, al fine di consultare con il cliente come si comporta quel fondo azionario Europa rispetto alle borse europee.

In ultimo, un buon consulente finanziario deve essere sempre estremamente chiaro ed esauriente su tutte le questioni relative ai costi prodotti offerti: caricamenti e penali di uscita su prodotti assicurativi, commissioni di sottoscrizione e gestione per fondi comuni ed unit linked, spese varie, bolli, etc.